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Guillaume Nozon - Webmarketing & Magie -
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Ancre et manipulation: Comment présenter un prix?

Publié le 02/11/2018 à 02h31 Signaler cette vidéo
Demandez à un ami : «Pense à un chiffre. Moi, je pense à 67 000».
Puis, demandez à quelqu’un d’autre : «Pense à un chiffre. Moi, je pense à 7».
Il est évident que les réponses deus deux personnes seront très différentes.
Le chiffre donné en posant la question est une ancre. Son rôle, c’est de donner un ordre de grandeur, et d’influencer la décision de votre interlocuteur.

Comment utiliser les ancres pour présenter un tarif?
Quand on vend, on peut faire la même chose.
Sur beaucoup de pages de vente, on peux lire quelque chose comme : «Ce produit pourrait facilement valoir 1000€, mais il est vendu 29€».
Il existe d’autres méthodes plus subtiles, comme les mentions du type «Anciennement 400€».
Ou encore, les listes des parties d’un produit, qui indiquent la valeur de chacune d’elles. Lorsque le tarif du produit est annoncé, il est largement inférieur à la valeur totale de ses parties.

Les soldes et les ancres
Qui n’a jamais acheté un produit tout à fait inutile, mais proposé avec un rabais important ?

C’est le phénomène WIX

Beaucoup de gens achètent des articles soldés sans voir qu’ils restent toujours chers. Leur attention est canalisée sur l’importance du rabais, et pas sur le prix en tant que tel.
C’est certainement l’exemple le plus commun d’utilisation des ancres.

Une technique de vente redoutable : proposer gros, vendre petit
Exemple du vendeur de montre. Pour vendre un montre à 2000€ entourée là de montre à 20000€

Résultat : la deuxième offre nous semble parfois acceptable au vu de la première. Même si on ne l’aurait pas acceptée si elle nous avait été présentée de but en blanc.

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