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le mot magique pour vendre? PARCE QUE

Publié le 02/10/2018 à 17h19 Signaler cette vidéo
▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ HISTOIRE▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬
1978. Ellen Langer (Professor of Psychology at Harvard)


Voici une expérience étonnante qui a été menée par la psychologue Ellen Langer.



Dans une bibliothèque, elle a tenté de passer devant une file d’attente à la photocopieuse en disant :



Excusez-moi, j’ai 5 pages. Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse ?”

Aucune raison: Et le taux de réussite est descendu à 60%.

Enfin, elle a répété l’expérience en disant : “Excusez-moi, j’ai 5 pages. Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que j’ai besoin de faire des copies ?”

La raison avancée n’est pas vraiment convaincante, le taux de réussite était de 93%.


“Excusez-moi, j’ai 5 pages. Est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que je suis pressée ?”
Elle a obtenu un taux de réussite de 94%. 

Utilisation du mot "parce" qu'et don d'une raison aboutie significativement plus de conformité. Ceci était vrai même quand la raison n'était pas très incontestable(fascinante) ("parce que je dois faire des copies"). Les chercheurs formulent une hypothèse que les gens(le peuple) continuent le comportement "automatique" ou "l'insouciance" comme une forme(un formulaire) d'un raccourci ou heuristique. Et l'audition du mot "parce" que suivi par une raison (peu importe comment boiteux la raison est), cause que nous se soumettons.

Les leçons à en tirer
Il est important de toujours donner des raisons. Même si ces raisons sont peu convaincantes, on aura plus de chances de persuader en les avançant quand même.

Dans les tests que j’ai réalisé, une offre qui propose une réduction amène davantage de ventes lorsqu’on donne un motif à la réduction, même si ce motif est bateau.

Par exemple : -30% pour la fête des mères, -5% pour vous remercier de votre fidélité, -50% pour vider le stock avant déménagement.

Un simple motif suffit, mais il est essentiel.

De la même façon, toute demande faite à vos clients devrait être justifiée par une raison.

Plutôt que de leur demandez “d’acheter maintenant”, demandez-leur “d’acheter maintenant parce que les stocks sont limités” ou “parce que l’offre est valable jusqu’à vendredi seulement”.
source https://www.psychologytoday.com/us/blog/brain-wise/201310/the-power-the-word-because-get-people-do-stuff


▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ CITATION ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬
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