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01/10/2018 à 22h11

Ameliorer vos ventes: Ajouter de la rareté .

▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬ HISTOIRE▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬
Quelques notes de lectures...

La technique des marchands de meubles
Cette utilisation de la rareté pour influencer l’achat est la plus perverse. Elle est pourtant utilisée par de nombreux commerçants.

Lorsqu’un client semble intéressé par un meuble, un vendeur l’approche et lui dit : «Je vois que ce modèle vous intéresse, vous avez raison, il est magnifique. Malheureusement, je crois que nous ne l’avons plus en stock».

Le client demande alors la plupart du temps quand est-ce qu’il sera disponible, ou s’il peut le trouver ailleurs.

Ce à quoi le vendeur répond : «Attendez une minute, je vais voir s’il ne nous en reste pas un».

Il revient de l’arrière-boutique après quelques minutes, en annonçant fièrement qu’il a trouvé la dernière pièce disponible après de nombreux efforts, et que le client est vraiment dans son jour de chance.

Parfois, il affirme même avoir annulé la commande d’une autre personne pour que le client en question puisse acheter le dernier exemplaire.

Vous devinez la suite : le client achète, influencé par la rareté du produit.

L’expérience du robot
Voici une expérience intéressante, relatée dans l’ouvrage Influence et manipulation de Robert B. Cialdini :

Des psychologues ont amené des enfants, les uns après les autres, dans une pièce remplie de jouets. Parmi ces jouets, un robot.

Lorsque le robot était placé derrière un muret de plexiglas, tout en étant atteignable avec quelques efforts, davantage d’enfants voulaient jouer avec.

En étant difficilement accessible, il devenait désirable. Pourtant, c’était exactement le même jouet dans les deux configurations.

L’expérience des cookies
Une autre expérience menée par des psychologues vient compléter la précédente :

On a demandé à des volontaires d’évaluer leur envie de manger les cookies qui leur étaient présentés.

Lorsque la boîte contenait seulement deux cookies, les «cobayes» les ont trouvé davantage désirables que lorsqu’elle en contenait dix.

L’expérience continue : lorsqu’on a présenté une boîte de dix cookies qu’on a interverti juste après avec une boîte qui en contenait deux, le désir était encore plus fort.

Enfin, lorsqu’on a fait la même chose en annonçant qu’on n’en laissait que deux parce qu’il n’y avait pas assez de cookies pour tous les volontaires, le désir était au plus haut.

Ce qui est rare est désirable. Ce qui était abondant et qui devient rare l’est encore plus. Et ce qui devient rare à cause des autres l’est encore davantage.

C’est pour cette raison que certains commerçants cherchent à mettre leurs clients en compétition. On le voit sur les marchés : «Attention, il n’y en n’aura pas pour tout le monde !».

Comment tirer parti de la rareté pour vendre à vos clients
De la même façon que pour l’effet de masse, les techniques de persuasion qui utilisent la rareté peuvent être respectables ou non, selon que cette rareté soit réelle ou mensongère, et selon le degré d’implication que l’on a avec le client.

Dans l’exemple du marchand de meubles, on frise l’escroquerie. Par contre, dans celui du maraîcher qui crie «Attention, il n’y en n’aura pas pour tout le monde !», on peut très bien être en face d’un commerçant honnête.

Une simple phrase peut influencer l’achat. Par exemple, les mentions «Stocks limités», ou «Commandez avant que les stocks soient épuisés», ou encore «Plus que 24 exemplaires en stock» sont efficaces, sans être mensongers.

Pour en savoir davantage sur les techniques de persuasion, avec de nombreux résultats de tests effectués par des psychologues, je vous recommande vivement la lecture d’Influence, par Robert B. Cialdini. C’est la référence en la matière.

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